會員經營知多少? 顧客變成鐵粉養成術
隨著現在消費習慣逐漸演變，同樣商品消費者就有很多選擇，若顧客對於品牌無忠誠度，就很容易因為價錢、優惠做為購買的依據，因此許多品牌都開始逐漸建立會員制，目的為的就是鞏固一群熟悉的顧客群。而消費數據顯示 80% 的消費來自 20% 的忠誠顧客；招攬新客的成本，是舊客的 5 倍。因此活耀平台會員，演變成每個品牌必備的技能。
會員分哪幾種？
- 1. Apple 系：品牌信仰大於一切
• 會員認同品牌背後代表的態度
• 品牌有溢出價值
• 個人品牌忠誠度高
- 2. 鮭魚系：精打細算不吃虧
• 必須持續推出優惠、有趣活動
• 容易被競品吸引、忠誠度低
- 3. 龍系：貼心服務、懶人本色
• 特定服務、選擇有限
• 介面好使用、方便最重要
• 容易養成依賴、忠誠度中
了解你的會員、思想比武器更有力量
對於品牌本身累積的會員，我們必須去了解為什麼他們願意成為我們的會員，他們的痛點究竟在哪？藉此去洞察會員需求，創造被依賴的會員平台。
- 1. 了解會員的需求、創造同業間的差異化。
「 會員想要什麼？」、「會員需要什麼？」、「會員想從平台或品牌，得到什麼？」這幾個問題會是在經營平台會員時的最核心，也可以幫助我們更了解平台會員，藉此針對他們的需求，去解決。
- 2. 數據的價值就是解決問題
深善用數據做決策，目的可以幫助了解會員所有行為的軌跡、及洞悉會員的需求，再根據其行為做出對應行動。
可以蒐集的數據像是 (依一般品牌舉例 )
• 「最近一次消費紀錄」」( 活耀度)
• 「最近一次消費紀錄」( 會員分級 )
• 「消費金額」( 分析哪些是超級大戶 )
- 3. 最小成本驗證
最小不是最便宜，而應該是用最低的成本，快速的完成一個能夠獲得利潤、有用戶需求，可以被市場接受的方式。
- 4. 可以與會員連結的點 ( 從一個點到全面 )
• 結合日常生活
• 便利性
• 思考如何豐富內容
- 5. 從中平衡價值 & 價格
比起價格，要多跟會員溝通的是「無形的價值」，因為如果競價，永遠會有競爭者比你低，但這是一個惡性循環，而價值帶給人的感覺卻是無法被撼動的！
- 6. 不斷優化、創新
要必須持續創新、優化，千萬不能讓會員覺得無聊。
結論:
面對快速變化的市場，讓品牌經營最終也還是圍繞在「人」本身，因此洞察會員需求，並且根據他的的需求提供對應的服務，創造「無形的價值」儼然已經成為經營品牌會員的不二法則。
