2024 年，B2B 行銷人員面臨的最大挑戰是產生高品質的潛在客戶。而這個問題正在變得越來越嚴重。五分之二的 B2B 公司（40%）在接受倫敦研究/需求交流中心的最新報告調查時表示，潛在客戶品質是他們面臨的三大挑戰之一。這一比例高於 2021 年類似調查中的 35% 和 2017 年的 30%。這份名為《2024 年 B2B 潛在客戶生成狀況》的報告還說明了潛在客戶品質為何如此重要。報告發現，從潛在客戶生成中獲得最佳投資回報率的公司，其生成 "優秀" 潛在客戶的可能性幾乎是競爭對手的 2.5倍。

"GTM 戰略顧問公司 Revcelerate 的創始人兼首席執行官 Phil Guest 說："隨著買家的眼光越來越挑剔，決策過程越來越複雜，傳統的銷售線索挖掘方法越來越力不從心。"因此，重點轉向更複雜的數據驅動策略，以準確預測和滿足潛在客戶的需求。這種精準度不僅能提高轉化的可能性，還能顯著提高行銷支出的效率。

潛在客戶開發的最佳實踐

報告指出了在潛在客戶開發方面表現最出色的公司。

• •這些領導者對自己的戰略和規劃更有信心。他們對線上潛在客戶挖掘有明確戰略的可能性要高出 12 個百分點，而且各個活動都符合整體框架。

• •更有可能利用數據來優化內容聚合活動。領先者表示他們善於衡量成本和投資回報率的可能性要高出三倍。這使他們能夠最大限度地發揮影響並優化資源分配。更有可能與第三方合作以產生潛在客戶。

• •他們也更善於選擇合適的合作夥伴，並與之有效合作。

• •更傾向於尋求企業外部的幫助，以驗證和確認他們的線索。這就提高了他們傳遞給銷售團隊的潛在客戶的品質。因此，他們更有可能實現轉化。

"數位資產管理系統專業公司 Bynder 的高級現場行銷經理兼歐洲、中東、非洲和亞太地區團隊負責人 Margot Pijls 說："一個深思熟慮的潛在客戶生成計劃包含有針對性的活動、有價值的相關內容以及針對潛在客戶的個性化體驗。"同時，您需要利用數據和技術來優化您的工作。

數據驅動戰略占主導地位

報告發現，制勝戰略是內容聚合與精準定位的結合。報告認為，內容聚合 "利用數據驅動的洞察力為戰略提供依據。它使行銷人員能夠選擇正確的合作夥伴和交付平台。它使行銷人員能夠在合格潛在客戶購買過程中的正確階段向其提供相關內容。這意味著他們可以通過衡量結果並將其反饋到下一個活動周期中，從而實現閉環。而且，這一切都可以大規模實現"。Revcelerate 的 Guest 表示同意："內容聚合已成為 B2B 行銷人員的首選策略，這一點並不令人震驚，"他說。"以數據為導向的內容聚合方法是當今 B2B 行銷遊戲中的明智之舉。

更多資金，更少問題

潛在客戶挖掘領域的領跑者還通過投資來支持他們的數據驅動戰略。報告顯示，領先企業將 36% 的行銷預算用於挖掘潛在客戶。而主流公司的這一比例僅為 32%。領先企業也在更積極地應對充滿挑戰的環境。近四分之三（72%）的領導者預計在未來 12 個月內將增加潛在客戶開發預算。而主流企業中只有不到三分之二（60%）的企業有同樣的預期。最後一個數據點也是對潛在客戶行銷業績主流企業的一個警告。如果市場領導者繼續在這一渠道上投入比你們更多的資金，那麼你們之間的差距只會越來越大。

文章來源： https://www.digitaldoughnut.com/articles/2024/march-2024/b2b-marketers-need-a-new-approach-to-lead-gen