2024 年 B2B 行銷人員面臨的最大挑戰是產生高品質的銷售線索。而且問題越來越嚴重。
倫敦研究/需求交換新報告調查顯示，五分之二的 B2B 公司 (40%) 表示，潛在客戶品質是他們面臨的三大挑戰之一。這一比例高於 2021 年類似調查的 35% 和 2017 年的 30%。該報告《2024 年 B2B 潛在客戶生成狀況》也說明了為什麼潛在客戶品質如此重要。研究發現，從潛在客戶開發中獲得最佳投資報酬率的公司產生「優秀」潛在客戶的可能性幾乎是競爭對手的 2.5 倍。
GTM 策略顧問 Revcelerate 的執行長兼創辦人 Phil Guest 表示：“隨著買家變得越來越挑剔，他們的決策過程也越來越複雜，傳統的潛在客戶開發方法越來越不夠用。” 「因此，重點轉向更複雜、數據驅動的策略，可以準確預測並滿足潛在客戶的需求。這種精確度不僅提高了轉換的可能性，而且還顯著提高了行銷支出的效率。
潛在客戶開發的最佳實踐
該報告指出了在潛在客戶開發方面表現最好的員工的特點。這些領導人是：
- • 對他們的策略和規劃更有信心。他們更有可能表示自己有明確的線上潛在客戶開發策略，並且各個活動都適合整體框架，這一點要高出 12 個百分點。
- • 更有可能使用數據來優化其內容聯合活動。領導者表示自己擅長衡量成本和投資報酬率的可能性是其他人的三倍。這使他們能夠最大限度地發揮影響力並優化資源分配。
- • 更有可能與第三方合作產生潛在客戶。他們也更擅長選擇合適的合作夥伴並與他們有效合作。
- • 更有可能尋求企業外部的協助來驗證和驗證他們的銷售線索。這提高了他們傳遞給銷售團隊的銷售線索的品質。因此，他們更有可能轉變。
數位資產管理系統專家Bynder 的高級現場行銷經理兼歐洲、中東和非洲和亞太地區團隊負責人 Margot Pijls 表示：「經過深思熟慮的潛在客戶開發計畫包含有針對性的活動、有價值且相關的內容以及潛在客戶的個人化體驗。 “與此同時，您需要利用數據和技術來優化您的工作。”
數據驅動策略占主導地位
報告發現，制勝策略結合了內容組合和精準定位。
其結論是內容聯合：「使用數據驅動的見解來制定策略。它使行銷人員能夠選擇合適的合作夥伴和交付平台。它使他們能夠在購買過程中的正確時刻向合格的潛在客戶提供相關內容。這意味著他們可以透過衡量結果並將其反饋到下一個活動週期來關閉循環。它使這一切在規模上成為可能。
Revcelerate 的來賓對此表示同意：「內容聯合組織已成為 B2B 行銷人員的首選策略，這並不令人意外，」他說。 “以數據為主導的內容聯合方法是當今 B2B 行銷遊戲中的明智之舉。”
更多的錢，更少的問題
潛在客戶開發領域的領跑者也透過投資來支持他們的數據驅動策略。報告顯示，領導者將 36% 的行銷預算用於潛在客戶開發。相比之下，主流公司的支出為 32%。領導者也更積極地應對充滿挑戰的情況。近四分之三 (72%) 的領導者預計未來 12 個月內將增加潛在客戶開發預算。不到三分之二 (60%) 的主流人士也有同樣的期望。最後一個數據點也是對處於領先表現主流的公司的一個警告。如果市場領導者繼續在這個管道上比你投入更多，那麼你們之間的差距只會越來越大。
文章來源:https://www.digitaldoughnut.com/articles/2024/march-2024/b2b-marketers-need-a-new-approach-to-lead-gen
