就像2020年所有發生的其他事情一樣，11月27日的黑色星期五將與往年有所不同。不再是大排長龍，紅色的特價標籤和瘋狂人群的景象。今年的黑色星期五將會幾乎是在線上銷售。
這樣的轉變可能並不像你想像的那樣劇烈。去年，黑色星期五銷售量有77％是線上交易。在那之後，Covid-19更加速了實體轉向電商的轉變， 即使現在商店重新開放，大多數消費者也都是在線上購物。
這給零售商帶來了多重的挑戰。
首先是在網路上重新創造黑色星期五的刺激和需求。店內購物完全是沉浸式的，其他的顧客、醒目的銷售標籤和快速銷售一空的貨架引起了人們的狂熱活動。而這些很難在線上給消費者營造出同樣的感受。過分地推銷產品可能會導致人們跳出你的網站；太輕率地冒險行為可能會導致你的消費者們完全錯過您的黑色星期五促銷。
第二個挑戰是將“黑色星期五”的顧客轉變成忠實的回頭客。雖然黑色星期五通常會刺激零售業的銷售和新顧客數量激增，但這種成功往往是短暫的。在現在的經濟形勢下，這種情況更有可能發生。在這個艱難的一年，這一天將會增加利潤，但隨後的幾週很可能會恢復到黑色星期五之前的消費者支出水平。
但是，借助正確的工具和策略，品牌可以克服這些挑戰。不僅僅是將黑色星期五限制為一個短期的促銷活動，還可以提高銷售量並吸引忠實的客戶，這些客戶在黑色星期五活動結束後仍會繼續回購。以下是建議的做法。
六種在此次的黑色星期五促進銷售和獲得忠誠客戶的方法
一、個人化
如此眾多的報價吸引著他們的注意力，消費者不太可能被大量的黑色星期五的折扣吸引。而是根據你對客戶的了解（年齡，性別，平均訂單價值，購買頻率，地理位置）對客戶進行細分，然後根據他們的需求和期望提供服務。
例如，一個園藝用品品牌可以向最近購買了特定植物的高價值客戶推廣相關的優質的植物照護產品。透過相關的上下文訊息（例如適合冬季氣候的植物）和個性化的設置（如標題欄中的顧客名稱），以進一步提高參與度。
同樣值得考慮的是，促使你的顧客們在黑色星期五購物的理由。我們的研究表明，男性更有可能為自己購物，而女性則更有可能為他人購買禮物。
二、擴展您的廣告活動
僅在當天進行黑色星期五促銷，就意味著您正在與無數其他品牌競爭，企圖引起消費者的關注。在2018年的黑色星期五，人們平均收到的電子郵件增加了43％。
與其將注意力集中在11月27日，不如考慮將您的廣告系列延長到一周，兩週甚至整個月。儘管你可能擔心這樣做有可能會破壞廣告的獨特性，但執行得好的話，可能會產生相反的效果。舉例來說，一個特定產品的特價活動僅限幾天，就會吸引購物者產生購買的急迫性，並鼓勵他們回購以獲得更多其他商品的優惠。
僅購買過一次的顧客只有32％的可能性會回購；購買了兩次的客戶有54％的機會會回購。透過刺激黑色星期五期間的重複購買，您可以增加促銷結束後客戶繼續回頭的可能性。
三、吸人的優惠資訊
許多黑色星期五的購物者正在尋找最優惠的交易。在正確的時間提供有意義的資訊可以消除無數其他促銷活動引起的注意（和花費）。
在黑色星期五購物的顧客很可能會受到折扣和特惠的激勵。您可以以此基礎上鼓勵他們採取特定的行動以換取獎勵。例如，鼓勵購物者下次購物，提供10％的折扣回饋，註冊您的電子報以獲取免費禮物，或在兩週內再次購買以獲取10英鎊的折扣。
為了增加推動行動的可能性，請在盡可能多的接觸點上宣傳你的優惠訊息。透過一致性的網站上的優惠資訊來支持你的電子郵件促銷活動。
四、推薦
推薦連結是可以帶來超越過往黑色星期五成績的一個例子。去年，我們在黑色星期五活動期間，幫助80多個品牌推廣了他們的“推薦朋友”計劃，並且推薦人數大幅增加。甚至有品牌透過推薦活動提高了174％的收入。
更棒的是，透過推薦連結所帶來的顧客，比起透過其他管道而來的顧客，提供了更高的顧客終身價值。他們朋友的推薦，意味著他們很喜歡您的品牌。平均而言，介紹而來的顧客，在他們的第一次消費上花費提高了25％，有兩倍的顧客生命週期價值，並提高了再去推薦他們的朋友的可能性。
五、線上同捆包
人們會傾向於在實體店面而不是在網上購買商品，是因為商品在逛街的途中引起了人們的注意。轉向以電商為主的黑色星期五意味著零售商可能會錯過大量收入，因為消費者只會搜索和購買特定商品。
提供獨家的黑色星期五同捆包是克服此問題的一種方法。 例如，夏洛特·蒂伯里(Charlotte Tilbury)在去年的黑色星期五，提供了一個裝有11種不同產品（最大容量）的神秘禮盒，省去了一半的價格。這種方法不僅促使購物者增加消費，還有助於更多商品的曝光 - 增加顧客愛上更多產品並且回購的可能性。
為使此方法成功，請在整個客戶旅程中推廣你的同捆包。嘗試使用廣泛的接觸點，例如主頁和獨立電子郵件，以及更具體的，例如產品頁面的 Banner 和結帳時的標語。更好的是，你可以直接傳送消息給特定的目標，例如，向購物籃中帶有某些產品的客戶顯示覆蓋圖，以提醒他們可以購買獨家的捆綁包優惠。
六、準備供應鍊和交貨
提供流暢的交貨服務的品牌，被客戶推薦的可能性增加46％。但是，黑色星期五期間的銷售數激增可能會導致品牌無法達到這一點。
為避免您的品牌無法達到這一點，請立即開始準備。你可能由於無法預期的疫情影響封鎖城市，在人們對食物，健身設備和園藝用品等商品的需求達到創高紀錄時，已經開始面臨這個挑戰。如果沒有，現在是時候該確保供應鏈，商品庫存和交貨服務足夠堅固，可以滿足高需求期間的期望供應。
可能還值得探索 click and collect 功能選項（能讓消費者在線上商店購買商品後在附近的實體分店取貨的服務），以減輕對交付服務的壓力並提高效率。吸引顧客入店還使您有機會推廣更多產品並展示您的品牌，同時提供快速（且安全）的服務。
網絡流量也是如此。如果您的網站不習慣突然出現的大量訪問者，則可能會崩潰。而且，由於幾乎每個品牌都在進行黑色星期五促銷，因此即使僅持續幾分鐘，網站崩潰也可能是一個高代價的錯誤。我們建議你在11月27日之前進行測試，這樣您就可以確保一切準備就，使您的廣告活動取得成功。
結論
對於許多品牌來說，黑色星期五代表著銷售和新客戶的短期飆升。這是增加收入的寶貴機會，但這並不是最重要的。透過正確的方法，黑色星期五代表著你有機會可以獲得忠誠的客戶，而這些忠誠客戶能為你的品牌帶來長期收入。
以正確的方式與客戶互動是取得這些可持續成果的關鍵。你在黑色星期五期間吸引的消費者與其餘客戶群有不同的需求和渴望。你與他們的互動應該要反映出這一點。
為了避免黑色星期五過後的低迷，許多品牌將試圖在12月之前繼續提供折扣，但是在黑色星期五過後還持續打折會破壞您的優惠活動，並且客戶會更無意願支付全額，這會損害你在新舊客戶之間的聲譽。聖誕節前夕，還提供了個你一個很好的機會，恢復由於疫情所帶來的虧損，你可以恢復全價，理想的透過聖誕節新商品來吸引顧客購買。
黑色星期五的折扣可能吸引了很多消費者，但讓他們感到與眾不同才是會使他們回頭繼續購買的理由。考慮邀請新客戶加入您的 VIP 計劃，讓他們及早使用新產品，或鼓勵他們產出推薦內容。你也可以分享具有意義和令人興奮的相關內容，例如有關如何充分利用“黑色星期五”來購物或補充一些日常生活用品的小提示。推動下一次的購買來建立品牌親和力。
當然，還要衡量你的策略將如何影響客戶的行為和你的收入。細分客戶和使用 A/B 測試來了解有關你的客戶的更多信息，以及在客戶的整個旅程和生命週期中最有效地推動所需行動的因素。
立即進行準備，結果將會顯示在黑色星期五及往後的日子並證明一切。
文章來源：https://www.digitaldoughnut.com/articles/2020/august-2020/6-tips-for-sales-and-acquiring-loyal-customers
